印尼全球最大口径海上输油管道项目中标纪实

10月10日，管道局承建的全球最大口径海上输油管道EPC项目——印度尼西亚巴里巴半第五炼厂拉维拉维单点系泊及相关设施建设项目召开开球会，管道局(CPP)承建的首个印度尼西亚国家石油公司(PERTAMINA)项目启动实施。

　　早在8月9日，印度尼西亚国家石油公司向CPP+HK联合体发出了这个项目中标函，CPP正式牵手印尼国家石油公司。成果的背后饱含项目团队员工的心血。2003年设立办事处，从2014年重新进入到2019年成功中标，历时5年。

　　拨云见日

　　早在2003年，管道局便在印度尼西亚首都雅加达成立了办事处，寻求进入印尼油气市场的机遇。可由于严苛的市场准入政策等，一直无法取得突破。

　　“没有办公费用，我们就借集团公司驻印尼办事处的工位来做市场开发。”东南亚项目经理部副总经理马春青介绍说，“一开始投的都是管线类的标书，是我们熟悉的领域，风险相对小点。”

　　印度尼西亚被称为“千岛之国”，建设管线管径大都在16英寸至32英寸，管道局擅长的大口径长输管线建设在这里没有用武之地，在国内引以为傲的优势反而成了相对劣势。就这样，印尼市场长期“悬而未得”，直到2018年。

　　2018年3月，印尼国家石油公司计划对全国的6大炼厂进行升级扩建，这是印尼国家石油公司近5年来最大的项目。巴里巴半炼厂为第一个升级扩建的炼厂。

　　其中，拉维拉维单点系泊及相关设施建设项目为该炼厂扩建项目的子项目，包括52英寸(加上水泥配重层为60英寸)的海上输油管道、两座17万立方米储罐及一座原油接收站。

　　“大口径海管！大容量储罐！单点系泊！工艺接收站！”按捺住激动的心情，印尼分公司经理邓登第一时间将项目快报传回国内。

　　“机会来了！”东南亚项目经理部总经理董旭当机立断，指示前方的市场开发人员马上跟进，“这是一次进入印度尼西亚油气市场的绝佳机会。”

　　突出重围

　　“投标小组由东南亚项目经理部印尼分公司、投标管理中心、采办部、设计部等部门的47名精兵强将组成。”马春青介绍道，“倾尽全力也要拿到这个项目。”

　　2018年7月19日，管道局与印度尼西亚最大国有EPC企业PT.HutamaKarya(简称HK)组成联合体参与该项目的资格预审。“必须要与印尼国有企业合作才可以参与投标。”投标组张瑜介绍说，“权衡之下，我们寻找到HK作为合作伙伴，共同参与竞标。”

　　同年10月1日，CPP+HK联合体通过资格预审并参与投标。同时通过资格预审的还有意大利塞班公司联合体、韩国SK集团联合体及另外两家具有印尼政府背景的企业。

　　董旭意识到，硬碰硬的时候来了。他多次赴印尼调研，与印尼石油公司相关领导会谈，全面、系统了解项目，并搭建良好的沟通平台，为下一步投标工作打下坚实基础。

　　今年2月8日下午，中国农历大年初四，也是项目投标的日子。此时，投标组成员张瑜、王大禹、石明俊等人已连续奋战30个小时，终于完成了技术标的组卷、装订和投递。

　　“我们员工不畏辛劳，挑灯夜战，一遍又一遍筹备和模拟技术宣讲和关键人员面试，所有人都在做最后的准备。”

　　2月16日上午8时，由印尼国家石油公司和项目咨询方Worley组织的技术标宣讲会按期召开。业主和咨询方相关人员对CPP和HK的技术能力、人力储备、资源储备、业绩经验等从多维度进行了提问和核查。当天下午，又进行了项目关键人员面试，每位关键人员需要面对4位面试官全程封闭式面试。

　　“最终，CPP+HK以第二名的成绩通过了技术标阶段。”回想到此，马春青似乎有些激动，又有些意犹未尽,“我们向成功迈进了一大步。”

　　九转功成

　　“如果技术标用硬碰硬来形容，那么商务标就是‘信息战’。”马春青说。技术标阶段过后，入围企业还包括意大利塞班公司、韩国SK集团等4家。“我们只需打败这3家就可以了。”投标组马上制定针对性的方案，报价优化、技术处理。

　　其间正赶上印尼大选，为安全考虑，集团公司建议各驻印尼单位尽量在大选期间撤离印尼。

　　“但我们不能撤离，机遇难得，已经走到了关键时期，绝对不能放弃。”马春青作为副组长，他的心声也代表了投标组全体人员的态度。最终，在与集团公司驻印尼办事处协调后，投标组在确保安全和制定完善应急撤离预案的前提下，选择了驻守印度尼西亚。

　　5月9日，马春青带领投标组前往指定地点提交商务标书。“那是个星期四，我记得特别清楚。”董旭说。当时，他坐在项目部靠窗户的椅子上，手里紧紧握着手机，确保能在第一时间看到消息。

　　“CPP+HK联合体商务标排名第一！”成功了！整个投标小组都沉浸在喜悦中。3个月后，印尼国家石油公司经过重重审核、层层把关，再次确认CPP的标书合理合法有效，并于8月正式向CPP+HK联合体下发授标函。管道局迈入印尼市场这只脚终于稳稳当当地踏在土地上。