为何我们经常自欺欺人

在各种论坛上呆久了，渐渐养成了不争论的习惯。明白的人点到就明白了，不明白的累得吐血也是对牛弹琴。争论的结果常常是让错误的一方（有时是自己）更加坚定地坚持错误的观点，在错误的道路上越走越远；而即使正确的一方也常常更加偏执地走上另一个极端，直到变成错误。有一句老话叫做“屁股决定脑袋”，能客观地看待/反思自己的观点或错误谈何容易。我一直对此非常奇怪，为什么高智商的人在这个时候突然像变了一个人，对那么显而易见的事实视而不见，直到了解了心理学中“承诺和一致”原则。



心理学家曾在赌马者身上发现了一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。其实这匹马获胜的概率一点也没有改变，马还是原来那匹马，赛道还是原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场。但在这些赌马者的眼中，一旦下了赌注之后，这批马获胜的希望就大大地提高了。虽然这种转变乍见之下有点让人迷惑不解，但其成因却与一种常见的社会影响力的武器有着密切的关系。这种武器就是一种要与我们过去的所作所为保持一致的愿望。一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。让我们再来看一下赌马者的实验。在下注前的半分钟，他们犹豫不决，对下注的马屁能否获胜没有一点把握；然而下注之后，他们马上变得乐观起来，对下注的马匹信心十足。令其态度发生根本转变的一个关键因素，是他们所做出的最后决定（在这个例子中是下注）。一旦选择了某种立场，必须保持一致的压力迫使这些人产生要与他们过去的所作所为相一致的想法。他们只能说服自己他们所做出的选择是正确的，而且毫无疑问，他们对此的感觉相当地好。



“承诺和一致”原则非常有用，应用也非常广泛，在这里只谈其中一个很有意思的特征，那就是这种一致性的自我强化倾向（希望对此原则有更多了解的童鞋建议看《影响力》）。这种内心的变化会“长出自己的腿来”，也就是说，保持一致的压力会让人们自动来强化这种内心的变化。比如说，当一个人将自己看成是一名富于公益精神的公民时，他会说服自己投身公益活动才是一种正确的生活方式；他会开始关注以前不曾注意过的与社区服务有关的事情；他会花时间去听以前从未听过的支持公益行为的辩论，而且觉得这些论点比过去更有说服力。总而言之，因为要与自己的信念保持一致，他会说服自己关心公益事业的选择是正确的。而这个用其他原因来证明承诺的正确性的过程之所以重要，就在于其他这些原因是一些新发现的原因。因此，即使当初哪个让他变得关心公益事业的原因已不复存在了，这些新发现的原因也足以支持他的信念，使他依然相信自己的行为是正确的。让我们看几个例子：



1、并非只有赛场上的赌马者才会自欺欺人，让我们看看莎拉和她的男友蒂姆的故事。对莎拉来说，这场恋爱从来就没有十全十美过。她想和蒂姆结婚，想要蒂姆停止酗酒，但蒂姆都不答应，为此他们总是吵架。最后莎拉终于下定决心，结束了这段关系。然后莎拉和其他人定了婚并向亲朋好友发出了请柬。然而就在此时，蒂姆打来电话说他很后悔与莎拉分手，希望两人能够言归于好，并像以前那样和莎拉生活在一起。又说他愿意和莎拉结婚，保证以后再也不喝酒了。莎拉觉得，如果蒂姆真能做到这几点的话，他还是有他的优势的，因此决定解除婚约，取消婚礼，收回请柬，并让蒂姆搬了回来。不到一个月，蒂姆就告诉莎拉他觉得自己没有必要停止喝酒。一个月以后，他又决定他们应该“等一等，先观察一段时间”，然后再考虑结婚。两年过去了，蒂姆和莎拉仍像以前一样生活在一起。蒂姆仍然酗酒，仍然没有结婚的打算，但是莎拉却比前更加忠心了，即使那些让她选择蒂姆的条件没有一条变成现实。她这个选择蒂姆的决定，客观地看是很不明智的，但它却衍生出自己的支持系统，使莎拉在他身上发现（或者说创造）了不少的优点，尽管在她做出这个巨大承诺之前根本就不能接受这一切。显然，那些赌马者并不是唯一对自己所做出的艰难抉择深信不疑的人。实际上，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。



2、汽车经销商“虚报低价”的诡计。经销商会给一些顾客开出一个比竞争对手的价格低400块的好价钱。事实上，他们从来就没有打算过要以这个价钱成交。他们给出这个价格的唯一目的，就是让潜在顾客做出从他们这里买车的决定。一旦顾客做出了这个决定，销售员便会采取一系列的行动来让顾客产生对这辆车的承诺感－－填一大堆的表格，考虑各种各样的贷款条款。有时候，销售员还会鼓励顾客在签合同之前试开一天，以便对这辆车有更真切的感受，而且还可以给邻居和同事们看看。这些销售员很清楚，在这一段时间里，这些顾客们会下意识地找出一大堆理由来支持自己所做出的选择。接着，意想不到的事情发生了。有时候是发现了计算过程中的一个“错误”，有时候则是在最后一分钟老板不同意做这笔生意，因为“这样做就赔本了”。也就是说，先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买车的决定；接着，在顾客做出决定之后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。在这种情况下，顾客们还会购买这辆车似乎是一件让人难以相信的事情，但这个办法却屡试不爽。汽车经销商已经意识到，个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，而这套支持系统会为这个承诺提供一套新的理论依据。正是由于这些理论依据为这个承诺提供了很多坚强有力的支柱，因此，即使汽车经销商挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不会坍塌。所以，就算顾客吃了一点亏，他们也不会介意，甚至还会很高兴，因为还有那么多的理由支持自己的选择呢。他们从来没有意识到，如果没有最初的那个承诺，那这些额外的理由可能永远都不会出现。



让我们回到投资上来吧，其实看完上面的例子，童鞋们已经知道我想说什么了。投资者对自己研究或投资的股票也受一致性倾向的影响：自己持有的股票，往往会爱上它，偏执的相信它。这是投资的大忌！！！投资成功的原因多种多样，亏损的原因常常是因为固执地死守一支不值得持有的股票并期待奇迹发生，不肯承认自己的错误，不能以客观事实为判断依据。因此大家也就很容易理解为什么每个投资论坛的争论永不停止，有时甚至持续好几年（比如银行股。。。）。尤其当双方公开了自己的立场后，会产生更强的维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。谁都不想被归入自相矛盾的行列。所以，为了保住面子，知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。



这也是我佩服那些能坦然面对自己错误的大师们的原因。当有人问巴菲特在生意上犯过哪些错误时，巴菲特风趣地答道：“那要看你有多长时间听我说了！”于是，他就历数自己投资的种种错误，滔滔不绝。再回过头来看看巴菲特每年的致股东信，其中必有的内容，就是对自己在当年所犯的错误做自我检讨。乔治索罗斯认为他自己的优势在于“有认错的勇气”。他说：“对于其他人，犯错是羞耻之源。对我而言，认识到我的错误是我感到自豪的事。一旦我们意识到不完美的理解是人之常情，那么就不会因犯错而感到羞耻，而只是因未能及时纠正错误而感到羞耻”。索罗斯认为，他的真正快乐来自于发现了一个错误。他号称成功“不是来自于猜测正确，而是来自于承认错误”。约翰?坦普顿爵士坦陈，他所做的每三笔投资就有一笔是错的，他也因此变得特别谦卑。彼得林奇承认，他曾经把40块钱买进来的股票，在50块的价位上卖掉，发现它涨到60块，又赶紧买回。他不觉得承认这件事伤他的自尊。



芒格曾用一个词来总结他的成功：“理性”，而我理解所谓理性就是不带自己的偏好、偏见或执着。为了化解一致性偏见对我们投资的影响，我们应该训练自己努力考虑任何有可能证伪自己观点的证据，尤其是在我们自认为观点特别出色时更是如此。由于清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误，我会对那些自己不想听的关于自己持股的负面消息给一个更大的权重，或者完全就以反对者的立场来参加讨论。道家讲：“无我，无欲，无争，天人合一”，儒家讲“毋意、毋必、毋固、毋我”，佛家讲“知我说法，如筏喻者，法尚应舍，何况非法”，古希腊哲人说：“认识你自己；人最大的敌人就是自己；人是自己的牢笼”，其实都是教导大家“破我执”，要认识真理，就要跳出自我。



决定为我的签名档加上后半句：向来不惮以最大的恶意来揣测上市公司；不怕以最冷的利刃来解剖自己