探究瑞茂通大宗商品供应链之秘

  [1]　　风起煤炭

   大宗商品供应链平台竞技时代，八仙过海，各显神通。在这一商业蓝海竞技场，瑞茂通供应链管理股份有限公司（下称瑞茂通）可谓“晓来喜报檐前鹊，忽得珠玑璨两篇”。

   5月9日，瑞茂通与郑商所签约，成为首批郑商所服务实体经济“产业基地”，共同开展市场培育。在此之前的2017、2018年度，瑞茂通口衔“中国大宗供应链领域领军企业”“2018中国煤炭运销企业卓越品牌”“煤炭行业AAA级信用企业”等称号。

   瑞茂通取得的这一切成绩，源于煤炭，根植于产业链、供应链。

   煤炭，被人们誉为黑色的金子、工业的食粮。冬去春来，二十余载深耕供应链管理业务，瑞茂通由一家小小的煤炭贸易商成长为大宗商品供应链管理生态企业。

   “大河无水小河干，大河有水小河满。”期货日报记者清晰记得，几个月前初见瑞茂通董事长燕刚时他重复说“煤炭这个品种太好了”的情形。为何对煤炭情有独钟？燕刚谈到三点：煤炭现在和未来是我国能源消费结构中的重要组成部分；煤炭市场规模基数大，未来也较为稳定；煤电的主体地位不可动摇。

   记者查阅资料印证了燕刚所言。根据《煤炭工业发展“十三五”规划》，到2020年我国煤炭消费占能源总消费的比重为58%；2011年以后我国煤炭消费规模保持在年均40亿吨，到2020年我国煤炭消费规模预测为39.87亿吨；根据《电力发展“十三五”规划》，到2020年我国火力发电量占总发电量的比重为61%。

   数据不会说谎，市场的确够大。燕刚告诉记者，2018年全国铁路累计煤炭运输量完成23.81亿吨，同比增长10.3%；主要港口发运8.1亿吨，同比增长7.5%，为煤炭供应链服务平台的发展提供了良好的市场基础。

   [2]　　迎痛而上

   煤炭领域，市场够大，痛点也够多。众所周知，我国煤炭资源和需求的地理分布极不均衡，国内煤炭产业在供应端呈现“北富南贫、西多东少”的格局。而在需求端，华北、华中及东南沿海等经济发达地区是用煤较为集中的区域。在煤炭资源的运输线路上，也呈现出西煤东运、北煤南运以及通过海运、进口到东南沿海及内陆沿江地区的特点。

   痛点与机会并存，直击行业痛点，瑞茂通选择“以痛为伴”。燕刚表示，煤炭市场“产销分离、供应链条长”，流通环节成本占比高，资源配置效率低，反而为瑞茂通煤炭供应链业务实现快速发展提供了良机，为瑞茂通将煤炭从中西部和北部运输到东南沿海下游终端用户培育了天然土壤。

   有药敷在痛处。他告诉期货日报记者，煤炭上游供应端生产的是非标准品，下游电厂需要的却是热值、含硫量、挥发分、水分等指标都相对确定的标准品。发热量是影响电厂技术经济指标的主要因素，煤质要符合锅炉设计的要求，锅炉效率才能充分发挥。电厂若自行采购特定煤质的煤炭，需要额外投入大量人力、运输和时间成本，其削弱了经济效益，甚至影响电力系统的稳定性。

   当标准品遇上非标准品，可谓“驴唇不对马嘴”，瑞茂通如何破解这对矛盾呢？燕刚抛出了“大杀器”：依托遍及国内及海外的供应链渠道，汇总供需信息及物流数据，并实施大范围资源调配，组合出最佳方案。通过商品购销、仓储物流、掺配加工等供应链各环节的深度参与，为生态客户提供资源的组织和协调、信息的整合研判以及资金支持等“全方位、多样化、一站式精准配置”的大宗商品供应链管理服务。

   燕刚表示，通过瑞茂通供应链管理生态平台，供方分散的煤炭资源得到有效匹配，需方得到成本更优的燃料，平台则在整合提效过程中获得更大的腾挪空间。

   2018年9月21日，商务部发布了《关于全国供应链创新与应用试点城市和企业评审结果的公示》，瑞茂通作为试点企业参与其中。在供应链创新上，比以往走得更快。供应链创新发展已被列为国家战略，国务院和相关部门都已发文，对此提出具体要求。瑞茂通作为煤炭供应链企业，在煤炭领域开展的原有业务和创新业务都在践行国家供应链试点的要求。

   [3]　　痛处“敷药”

   扎根市场，针对需求，瑞茂通为解决行业痛点，不断在痛处“敷药”，搭建煤炭供应链管理生态平台。2015年，瑞茂通旗下子公司“和略电子商务（上海）有限公司”成立易煤网，以互联网和物联网等技术为手段，行业大数据为基础，探索和促进煤炭供应链管理升级的电子商务生态平台，业务有自营、平台两种，旨在让煤炭贸易变得简单。

   瑞茂通是如何化繁为简的？易煤网总裁王星燃介绍道：自营业务指公司从采购最前端开始一直到消费最终端全程介入执行，贯穿采购、仓储、加工、物流、销售等完整的供应链条；平台业务则基于公司在信用、品牌以及资金上的优势，利用上、下游渠道优势资源，完成采购、销售，以获取贸易利润。瑞茂通与供应链条上某一节点具有核心优势的客户合作，充分发挥客户优势，同时分享公司其他优势资源来补足客户短板，为其提供全方位、多样化的供应链增值服务。

   期货日报记者从瑞茂通业务部门了解到，其平台业务形式主要包括“煤易购”“煤易销”。“煤易购”是指客户拥有某一成熟且稳定的销售渠道，但由于缺乏采购渠道或者自有资金有限，无法扩大业务规模，在向瑞茂通让渡一部分利润和交付履约保证金的前提下，瑞茂通帮助其采购上游资源，客户在约定的期限内付款提货，即代理采购业务；“煤易销”是指客户拥有成熟且稳定的货源供应渠道，但由于缺乏销售渠道或者自身资质无法达到终端电厂准入条件而不能实现销售，瑞茂通利用自身的销售渠道，帮助客户顺利以最优的价格实现销售，即代理销售业务。

   瑞茂通供应链管理生态平台的“疗效”莫过于发挥自身优势，补足供应链上同行的短板。通过该生态平台业务，瑞茂通主要为上游资源方提供销售支持，拓宽资源的销售区域及销售渠道，保证上游资源方的正常生产。由于是先款后货的付款模式，可以保障上游资源方及时回笼资金。同时，瑞茂通利用自身多渠道、多区域的资源组织能力，为下游客户提供合适、足量的资源，保障客户的正常生产，并且能够利用国内不同区域、国内国外的商品差异，通过掺配等方法帮助客户有效降低采购成本。先交货后付款的下游客户，利用账期可以有效降低资金压力。最终，达到“一石三鸟”的多赢目的。

   “和瑞茂通合作后，单车变摩托，摩托变吉普。”一位上游资源方笑称。据了解，这家资源方最初只在当地开展业务，合作的电厂也只有一家。但自从和瑞茂通接触后，业务版图日益扩大，目前已走出河南，把煤炭发运到全国多家电厂。这完全得益于瑞茂通供应链管理生态平台的神奇“疗效”——补短板提效率。

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[4]　　采购“功夫”

   提升行业运营效率，降低采购和物流成本，实现煤炭在生产者和消费者之间的最优化配置。这句话说起来容易，做起来需要费心思。在优化全球资源配置下，瑞茂通有一套完整的煤炭供应链运营管理体系做支撑，从上游煤炭采购到中游物流再到下游分销，涉及仓储、掺配、金融服务等诸多环节。

   瑞茂通供应链管理“功夫”核心在“链”上，通过“链”连接各业务相关方，起到了补板增效的作用。

   煤炭作为一种地下埋藏的基础能源，在被开采出来后转变为商品的第一步就是要进入采购环节，这也是煤炭供应链管理的第一步。而如何走好第一步？据期货日报记者了解，瑞茂通采取“以销定采”的采购模式，根据与客户签订的购销合同要求，以满足需求为依据，挑选合适的供应商及煤种进行采购，经掺配、加工，各项指标达到客户要求后，送到客户指定地点。

   市场本无常，记者了解到，瑞茂通为保证采购模式在多变的环境下皆有效，摸索出了一套因地制宜的采购策略，分别为战略导向型、以量换价型、付款配对型、以销定购型。“在煤炭市场疲软时期，有一部分企业主动或被动退出，其原有占领的市场份额会出现缺口。”王星燃表示，一旦能把握住缺口，和以前非常紧俏的上游煤炭供给渠道搭上线，就能帮助瑞茂通迅速打开某一区域市场。此时，宜采取战略导向型采购策略，在定价时，重点兼顾公司在该客户所辐射的煤炭供求区域的未来战略发展，只要不让公司亏损，采购定价相对灵活。

   买方市场行情下，谁手里有充足的下游订单，谁就拥有与上游煤矿议价的话语权。“这种场景适合采取以量换价型策略。”王星燃介绍，在开发新的采购渠道时，利用下游终端市场的分销优势，将不同用户所使用的同一种煤炭进行打包，到上游寻找新的资源供给企业，以保证采购大数量的煤炭与上游议价。

   供应链的灵魂是信用，良好的信用和公认的商业规则是联系上下游、利益相关方的基础，瑞茂通多年的实践已经深深印证了这些。

   煤炭市场行情不见转好时，金融机构为规避风险，对于涉煤行业的企业授信，纷纷施行了限贷、抽贷和停贷的政策，搞得上游煤矿生产企业焦头烂额。“下游终端用户因为买方市场已形成，但在付款进度和结构上大不如前，从而导致煤炭供应链内部资金流转紧张。”在此背景下，瑞茂通采取的采购策略是付款配对型，即在开发上游采购渠道时，充分考虑采购付款与采购价格之间的关联关系，主要分为三种情况：全部为现汇付款、现汇和银行承兑按一定比例搭配、全部为银行承兑，分别执行相应的采购价格。

   而随着煤炭市场价格持续振荡下行，煤炭供应链企业的利润空间越来越难掌控，不论是新开发采购客户还是老客户，瑞茂通都会兼顾以销定购的定价政策。以销定购型一般针对新的中小型煤炭供应企业，或采购某一掺配辅助煤种，利用下游确定拿到的订单价格，进行倒推出上游的采购价格最上限，在最上限的基础上与上游煤矿议价，价格谈妥方可付诸于采购。

   [5]　　掺配出“经济适用煤”

   如果说瑞茂通只有上述手段，就称不上供应链管理生态平台了。它的另一大竞争法器是把仓储变身加工厂，掺配出“经济适用煤”。

   先说“仓储变身加工厂”。

   提起仓储，期货日报记者的第一感觉是：这不就是存货的地方吗？而随着深入调查记者发现，瑞茂通的煤炭仓储基地大有不同，不仅可以用来储备，还可以集中加工、集中采购、集中结算……“花样”很多。

   仓储环节是瑞茂通供应链管理中的一环，它由煤炭流转途径和业务运作模式决定。若煤炭流转为直发至终端用户，则一般不需要仓储。但瑞茂通下游客户主要是电厂，其需要把不同煤种通过掺配变为标准化产品，加之瑞茂通的采购渠道多样化，因此瑞茂通需要采取多式联运或加工掺配业务模式，这时仓储就成为必要环节。

   煤炭仓储的储备功能可以起到资源蓄水池作用，通过有效调节煤炭供需平衡，保证电厂用煤，起到稳定市场、稳定价格的作用，但瑞茂通要把仓储基地打造成一个“大型煤炭加工厂”，赋予它更多的能量。记者通过采访了解到，在煤炭储备供应过程中，瑞茂通通过采用科学配煤技术，按需集中定制加工，对不同煤源进行合理配置，例如对低卡煤、含硫量较高的煤炭，与高卡煤、含硫量较低的煤炭进行科学掺配，综合利用，提高燃用效率，减少运输和消费过程中硫化物、煤尘、煤水排放，为用户提供优质的绿色环保动力煤，从而达到节能减排的目的。

   瑞茂通选择仓储基地时，一是选择符合煤炭最经济的流转成本和不同运输方式之前最便捷的衔接，二是要考虑符合煤炭掺配加工的相关条件，比如应符合不同品种的煤炭到仓储基地的综合成本最低，仓储基地的场地及配套的相关硬件设备满足掺配加工的需要。目前仓储基地有发煤站、中转货场、储配基地、港口等。

   再说掺配出“经济适用煤”。

   在解决采购、仓储问题后，产品如何标准化的问题随之而来。为了满足下游终端用户对采购煤炭的质量匹配性和价格经济性的需求，瑞茂通把掺配加工设计列为核心竞争力课题。从掺配加工设计技术方面看，先要仔细研究标的煤炭的煤质参数，然后根据煤质参数和加工质量目标值，研究出掺配加工工艺和配煤比率，即先进行理论核算，再建立非线性优化模型，最后出配煤方案，并在实际操作过程中进行持续优化改进。

   众所周知，煤炭为非标准化产品，那单靠上述设计技术便可在实际中实践吗？王星燃告诉记者，工作人员的操作细节掌握和常年积累的经验判断非常重要。瑞茂通是做实业起家，技术人员长期在一线摸爬滚打中积累了丰富经验，“锻造”出抓起一把煤，通过感受它的粒度、黏度与湿度，便能对煤的质量特性说个一二三四的本领。但有技术、有经验还不行，不同的市场变化时期，要采取不同的技术方案，同时要兼顾其他如物流、分销供应链因素。

   据记者了解，不同的场景下，瑞茂通摸索出不同的掺配方法。某些煤种某些质量指标看似优异，但会造成终端用户单一使用成本高、不合适或价值浪费，而另一些煤种由于某些质量指标也不适合单一使用。如果把“好”和“有缺陷”煤种掺配加工后，二者互补，便能加工出适合用户最佳用途、最经济的新煤种，是多对一的供应链运作。

   针对市场波动比较频繁且缺乏规律可循，为快速满足用户需求，同时更为及时、灵活地适应市场变化，瑞茂通还研发了高级版的掺配业务。记者了解到，煤炭资源的组合错配是煤炭掺配的升级业务模式，它是通过对所采购的不同煤炭资源进行一系列的加工、掺配，以达到与单个或多个终端用户的需求相吻合的深加工产品，是多对多或多对一的资源重新深度组合，以获得除煤炭简单贸易剪刀利润差之外的附加加工价值。错配方案打破了原有采购半径，提高了采购效率，在解决多对多的资源匹配过程中，提升不同品种煤炭综合使用价值，尤其是热值过低、硫分过高的煤炭和经过加工后的副产品（如煤泥、中煤），最大程度地降低了煤炭采购成本，提升了公司的市场竞争能力。

   提及瑞茂通的掺配加工技术，几个下游终端用户接连叫好：提高了设备使用热效率，保证用户设备的稳定高效运营，降低用户生产的事故率……

   王星燃给记者举了一个例子，从山西发往河南某电厂的4830大卡的煤炭价格为603元/吨，通过瑞茂通的资源错配方案，将陕西、山西与河南本地不同热值的煤种进行掺配，得到了同等标准的需求煤，价格节省了19元/吨。

   这就是供应链的经济威力！

   [6]　　调度让配送更精准

   想必人们网购时都会有这种感觉：“快递到哪里了？快递什么时候到？”那么，瑞茂通在采购、仓储、掺配一系列运作后，如何把标准化的产品精准配送至下游终端用户呢？煤圈儿的朋友想必都知道，煤炭流转的主要物流方式包括火运直达、汽运直达、水运直达和多式联运。但瑞茂通没有自己的物流公司，而如果自己搞个物流公司，这个投入是巨大的，无疑会增加管理成本。那么，瑞茂通是如何攻克这个难题呢？

   “我们有技术啊！”王星燃笑着说，瑞茂通在供应链管理运作过程中，为了在时间和空间上匹配进、销、存，专门研发了一套物流综合调度技术。这门技术不仅涉及物流的硬件配备，如车辆、船舶、仓储货场、运输线路综合使用，而且还包括计划报批、运能饱和度、市场供求信息、天气（季节性）变化、多式联运和运营管理等系列的软件环境，同时这需要与中间许多非煤炭供应链单位实现良好的互动沟通才能完成。

   物流综合调度技术根据运输工具和运输方式的不同而规划不同的解决方案。他介绍，铁路运输重点解决的是计划、配车和装卸周转率，水路运输重点解决的是租船、运期、运价、减载过驳、配卸货（滞期和速遣）等，而多式联运解决的重点更多，不仅要考虑公路、铁路和水路各自的运输特点，还要兼顾不同运输方式之间的良好匹配。

   期货日报记者通过走访瑞茂通发现，为保障煤炭供应链的精准配送，合理控制中转运输费用和数量损耗，瑞茂通设立了专门调度运力的物流中心部门，保持信息不间断管理，实现集上游煤炭组织采购、库存管理、掺配加工和强力分销为一体的精益化运力运营。据了解，与瑞茂通有长期合作关系的内陆火车发运站台有30个，长江内河港口55个，沿海北方港口33个，沿海南方港口53个，国外港口33个，基本覆盖了国内外重点煤炭中转港口及站台。同时，瑞茂通还与郑州、西安、呼和浩特等铁路发运部门有长期、稳定、深入的合作关系。

   在合适的时间，以合适的价格将煤炭发运到需要的用户手中，这是瑞茂通的物流综合调度技术的作用，也是现代生产方式、现代物流方式、现代信息技术和现代经营管理方式相结合在供应链领域的综合体现！

   物流其畅，货流其畅。瑞茂通实践、创新着习近平总书记在河南考察时提出的“买全球、卖全球”，为自己和大宗商品供应链平台上的伙伴插上数字翅膀，寻找红利与机遇。

   [7]　　采销网络全球化

   业界关于进口煤有不少非议，如进口煤多了会冲击国内市场。尽管我国是一个贫油多煤的国家，但对于能源来说，我国总体是匮乏的，而多进口国外能源，把国内资源留给子孙后代，利在当下、功在千秋。

   技术的背后是实力支撑，如果说瑞茂通的采购、仓储、掺配、物流环节是靠技术制胜，那么实力则源自采、销网络。期货日报记者了解到，瑞茂通国内主要煤炭采购区域为山西、内蒙古、陕西、宁夏、河北。销售区域主要为华中、华东、华南沿海、沿江区域。同时，实现了对印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、越南、巴基斯坦、印度、韩国、澳大利亚、南非等国家的业务拓展，其国际煤炭贸易量在国内大宗商品贸易商中名列前茅。

   近年来，随着“一带一路”建设进一步走深走实，瑞茂通的国际化进程不断加快。记者查阅资料了解到，瑞茂通开拓了“一带一路”沿线国家市场，实现境外销售超600万吨/年：已成为菲律宾NAGA过去三十年第六家供应商、首家中国供应商，菲律宾KEPCO系统首家具备供应资质的中国背景贸易商；越南EVN系统首家中国贸易商；巴基斯坦POWERCHINA卡西姆电厂最大供应商。

   “这是时代的机遇。”瑞茂通董事长燕刚告诉记者，随着全球能源消费结构持续调整，全球煤炭消费重心继续向亚太地区倾斜，除中国市场外，“一带一路”沿线国家，尤其以东南亚国家为主的新兴经济体的煤炭消费量大幅增加。国内煤炭储量分布不均衡，同时受运力等多重因素的制约，不同地区还存在不同的交易习惯，煤炭供应链企业要实现大规模的发运，就必须要广设资源采购点。

   据记者了解，为了更好地与全球做生意，以确保煤炭供给，瑞茂通分别在全球多地成立公司，进口的煤炭品种包括印尼煤、南非煤、澳大利亚煤等。

   “公司凭借完善的采购和销售网络，可以有效地开展平台业务，为客户提供采购、销售渠道和资金支持。对于电厂终端来说，公司能提供一揽子解决方案，及时、足量供应性价比最高的煤炭资源。对于资源方来说，公司凭借庞大的销售网络，能为其提供最佳的销售方案。”王星燃表示。

   再好的网络也需要维护，需要更新升级。记者发现，瑞茂通每个月会与上下游客户召开销售（采购）计划对接会，制订当月的采购、销售计划。销售人员会主动拜访其所负责区域内的电厂、钢厂、冶金厂、化工厂等，了解其实际生产经营情况，建立业务联系。由于瑞茂通与现有客户建立了融洽的业务关系，特别是五大发电集团的客户会主动推荐同一系统的兄弟电厂，帮助其拓展业务。

   [8]　　搭台子唱“大戏”

   瑞茂通的模式能不能复制？多位专家学者认为：太难，甚至可以说不可能，但做法可以借鉴。瑞茂通多年累积的渠道优势、资源优势、品牌优势、信息优势和人才优势，让很多煤炭贸易企业望尘莫及。

   随着通过煤炭贸易价差获取利润的贸易商生存空间越来越小，传统运营模式逐渐被淘汰。供求矛盾持续，需求端受经济疲弱和消费改革影响，供给端面临产能过剩和节能减排，这加剧了产业结构深度调整。互联网思维加速行业转型。王星燃告诉期货日报记者，煤炭“黄金十年”期，国内大小煤炭贸易商超过20万家，大浪淘沙后剩下的不足十分之一。一些中小贸易商往往依托熟人资源，很少考虑商业模式，基本靠天吃饭。

   据了解，瑞茂通的很多客户是煤炭贸易商，传统意义上都是其竞争对手，但实际上是通过瑞茂通供应链管理实现互补，从而做大做强。瑞茂通一家合作伙伴说，瑞茂通所培育的供应链生态圈不是为了干掉对手，而是带同行伙伴一起愉快地“玩耍”。供应链服务管理强调以客户为中心，通过企业间的优势互补，实现以低成本、高效率满足客户需求的目标，重点提高供应链服务效率。王星燃说：“瑞茂通从来不追求完美，总追求完美就没有希望。”



   编后

   决不会和竞争对手拼刺刀，会去拥抱，一起欢呼，瑞茂通的理想只是简单地做好供应链管理服务，不是为了消灭别人，而是共同为煤圈儿发展风雨同舟。这是期货日报记者在和瑞茂通接触过程中最深刻的感受。瑞茂通在打造供应链生态上还有哪些做法，请关注后续报道。