深耕产业用好期货 贸易商转型为产业服务商

近年来，实体企业的风险管理需求呈现爆发式增长，期现结合化解市场风险成为行业内热门话题。围绕如何打通期货服务与实体经济的“最后一公里”，如何运用衍生品满足实体企业需求，一批从传统贸易商转型的产业服务商进行了积极探索。据期货日报记者了解，产业服务商利用专业化优势，为实体企业提供价格风险管理、资金支持、物流仓储服务和信息咨询等一体化、综合性服务，在行业整体风险管理中扮演着重要角色。

   A传统贸易模式风光不再  期现结合成为趋势

   一直以来，传统大宗商品贸易企业主要在建立购销渠道和价格博弈方面发力，利用渠道优势、信息不对称博取价差收益。具体表现在，贸易企业通过与上下游渠道建立长期深度的合作关系，在与上游工厂建立战略合作关系、获取相对优势政策的同时，深度开发下游销售渠道，进而以建立渠道、统购分销的方式获取批零价差的利润。同时，贸易企业基于对产业链要素的分析研判，以高抛低吸的思路，开展上游采购和下游销售工作，简单来说就是通过价格博弈，获取商品低买高卖的利润。

   然而，传统贸易模式在市场化、信息化的当前逐渐式微，尤其是市场化发展所带来的市场价格波动风险，让很多传统贸易企业步履维艰。

   以玉米市场为例，2016年3月，玉米临时收储政策调整为“市场化收购”加“补贴”的新机制，市场化带动了玉米价格的频繁波动。2016年11月中旬广州港口的玉米到港价约2030元/吨，至2017年1月中旬跌为1570元/吨，2个月内降幅达23%。很多传统的北方玉米贸易商不具备市场化的风险管理意识和手段，难以承受价格波动带来的利润损失。有关市场人士向期货日报记者介绍，2017年在北方港口做玉米南运贸易的企业从300家锐减至60家，贸易企业之间不断整合，没有利润的中小贸易企业逐步退出市场。

   传统贸易模式的瓶颈同样出现在钢铁行业。2011年以前，钢铁行业分销利润丰厚、信息不对称，企业通过信息差就能赚取相对可观的利润。在此前提下，很多贸易企业采用“囤货赌单边”的方式，等待行情上涨。但自2011年年底开始，我国钢材市场经历了一波熊市，钢价到2015年年底振荡下行至2200元/吨，不到2011年8月约5000元/吨均价的一半。随后在供给侧结构性改革和清理地条钢的推动下，钢价大幅回升。至今，传统贸易模式已经难以适应钢铁、铁矿石、煤炭等价格大起大落。

   除了价格因素外，传统贸易企业在渠道方面的优势也越来越有限。以钢铁行业为例，在上游钢厂日益强势整合的背景下，渠道服务的盈利空间在缩小。有时上游钢厂卖给下游直销的价格比卖给贸易企业更低，渠道利润逐步摊薄。此外，传统贸易模式的利润来自上下游企业，所以贸易企业与上下游企业存在对立关系，本质是贸易双方之间的博弈，不利于形成长久的合作共赢关系。在价格博弈中，如果价格波动幅度大，一次判断错误就会损失很多金钱。

   在同质化竞争激烈、整体利润下降、价格频繁波动的情况下，贸易企业需考虑如何加强自身竞争力和管理价格风险。近年来，伴随着衍生品深入产业，市场对期现结合模式逐渐了解和接受，贸易企业也开始利用衍生品，为自己也为客户开展期现结合业务。

  B发挥风险管理特长  助力产业链企业稳健经营

   期货市场的建立初心是帮助实体企业管理和规避价格波动风险。中国商品期货市场经过数十年发展，市场规模稳步增长，市场功能持续提升，产融结合愈发紧密，实体企业的风险管理理念不断深入，产业客户参与度大幅提高。

   在浙江热联中邦总经理劳洪波看来，期货市场发现、形成的确定性价格，可以为实体企业生产经营当中的不确定性服务。但期货市场提供的是标准价格，实体企业需要产业服务商提供综合的解决方案，催生了传统贸易商向新型产业服务商的转型。具体来说，综合解决方案包括在期货标准价格上增加区域基差、期现基差、品种基差等，为客户形成个性化的价格；在期现结合的基础上为客户提供价格加上资金、物流、信息在内的综合解决方案，以此让标准化的期货工具更好地为实体企业的个性化需求服务。

   据期货日报记者了解，浙江杭实能源服务有限公司主要从事能源化工和农产品的贸易。2017年，该公司正式涉足玉米贸易，当年贸易量达30万吨。2018年，其玉米贸易量突破100万吨。“玉米临储政策的取消，为市场化贸易提供了机遇。但很多贸易企业和上下游企业对于市场化后的价格波动缺乏应对经验和存在能力不足问题。而这些正是我们的长项。”该公司农产品业务负责人姜书斌介绍，公司多年来在立足实体产业的同时积极参与期货市场，懂得如何利用期货工具管理市场风险。

   在具体贸易中，该公司在开展现货贸易和服务的基础上增加行业研究、期货期权、基差点价等综合业务，形成一整套具有期现业务特色的贸易模式，采购和销售业务都与期货相结合，做到期现“两条腿”走路，向产业链上下游客户提供包含物流、资金、价格、研究在内的综合解决方案。上述模式不仅能有效化解价格波动风险，而且在很大程度上拓展了贸易空间。比如，传统贸易中一般买卖1至2个月内的现货，而通过基差点价的方式可以做5个月、甚至半年的远期报价，提前获得更合适的价格、锁定长期贸易量。

   目前，该公司正在拓展实体布局，已在营口港，以及辽宁、黑龙江等玉米主产区设有多个仓库，常年库存10万吨，与多个玉米期货交割库合作密切，并以港口为中心辐射辽宁、吉林、黑龙江等玉米产区。同时，销售业务覆盖了江苏、江西、安徽、湖北、湖南、广西、福建、贵州、云南等主要销售区。“2017年以来玉米贸易规模快速拓展，一个重要的前提是玉米期货市场的存在。”姜书斌认为，期货市场充足的流动性、有效的市场功能和公允的期货价格是实体企业开展期现结合的基础条件。

   据公开数据，2016年玉米期货成交量、日均持仓量分别为1.22亿手、113万手，同比分别大幅增长191%、123%，在玉米临储政策取消后，市场各方参与期货市场避险的需求提升。近年来，玉米期货法人客户的持仓占比保持40%以上，2018年达到52%，成为期货交易主力。2019年1月，玉米期权上市更是为市场提供了完善的衍生品工具体系。

  C从基差投资到基差服务  市场模式升级

   上述贸易商转型产业服务商的过程绝非一蹴而就。劳洪波向期货日报记者介绍，国内很多贸易企业逐渐开始参与期货市场，在“拥抱”衍生品的初期阶段，有的企业止步于简单的“基差投机”业务，也就是看到基差存在套利机会就在期现货市场进行操作，本质上是对期现基差的投机，没有真正以客户需求为中心。随着同质化竞争的加剧，简单的期现模式难以盈利，且因为缺乏与产业链上下游的黏性而难以深入开展。而且基差投机风险小，也意味着盈利很难扩大。为此，一些深度参与期现结合的企业开始探索基差服务的新模式。

   据介绍，基差服务是以客户需求为核心，挖掘梳理客户需求和痛点，提供风险管理综合解决方案，产业服务商在其中获得确定性的收益。基差服务需要对期现基差、品种基差、区域基差做深度研究，并要求对产业链客户需求有着深刻理解，以及渠道掌控和产品设计能力。该方式可以与上下游形成更加紧密的合作共赢关系，利用标准化期货工具满足客户个性化需求，进而与合作客户达成紧密的合作关系。

   以热联中邦为例，该公司在期现结合的基础上，建立全国性的现货上下游渠道网络，将现货贸易作为公司业务的立足点，通过完善现货贸易布局，保持常规贸易，形成正向的盈利模式。同时，发挥期货套期保值功能，降低现货贸易风险，通过加强对产业的研判和运营能力，丰富期货市场操作策略，从而在期现货市场上同时为客户服务，获取两个市场的利润。

   “我们提供产品化服务，不仅在盘面锁价，而且通过专业能力，最终把服务转化为产品，把指定价格、数量、标准、品类的现货交到客户手中。同时，客户需求是个性化的，我们帮助客户梳理真实需求，进而提供涵盖价格、资金、物流、加工、仓储等一站式服务，客户足不出户就能拿到指定的现货。”劳洪波说。

   D灵活运用基差贸易  全方位满足客户需求

   期货日报记者了解到，目前一些产业服务商在期现结合方面形成了鲜明特色和个性化服务，包括优化库存成本、优化采购成本、锁定加工利润等多种基差贸易模式。

   其中，优化采购成本的基差贸易其实是为客户提供远期锁价服务，锁定钢材远期采购成本，规避价格上涨风险。具体流程是，为客户提供不同交货期的远期报价，双方签订锁价供货合同，客户支付一定的锁价保证金，到交货期客户支付货款，按约进行供货。这种模式为客户提供预期价格的供货方案，锁定采购成本和项目利润，而客户仅需要支付保证金，节约资金占用，提高了资金运用效率。

   例如，陕西东岭集团年销售钢材超1000万吨、铁矿石贸易量300万吨，拥有一家产能为200万吨/年的钢厂，进口铁矿石约15万吨/月。某阶段，钢厂看到铁矿石期货价格低于同期现货价和当日普氏指数价格，想通过买入套保的方式锁定其在未来半年外矿用量，但由于活跃的合约仅为1、5和9月合约，难以满足每月交割接货需求，因此，该钢厂与热联中邦合作，在铁矿石9月合约点价465.5元/吨成交1万吨日照港基准PB粉，7月底交货，基差为5元/吨，实际交货价格470.5元/吨，较当时现货价格至少节约了20元/吨，达到了每月采购、优化成本的目的。

   “期货市场为钢厂和贸易商提供了更灵活的定价参考标准。例如，目前普氏指数较期货价格高出约40元/吨，采用期货价格加上一定的基差来交货更为划算。”该集团贸易公司采购供应部部长赵甲佳表示，集团下属钢厂与热联中邦长期开展基差贸易。在上述案例中，钢厂按“期货价格+升贴水”的基差报价模式分别执行了7个月、每月5万吨到10万吨的供货合同，并在合适的位置进行了点价，既通过保证金的方式减少资金占用，又解决了物流运输等一系列问题。

   对于生产经营加工企业，获得稳定的生产经营利润的需求是非常迫切的，这可以通过原材料和产成品的基差贸易锁定生产经营利润，保证其生产经营行为的稳定性，进而实现产能保值。例如，某钢厂向热联中邦提出生产加工利润的保值需求，而热联中邦通过详细了解该工厂的生产成本构成和产品销售方式后，提出了买入原材料铁矿石和焦炭卖出产成品钢材的保值方案，保证了该企业带钢产品的生产加工利润，钢厂生产利润的拟合程度非常好，取得了良好的保值效果。

   具体来看，2017年5月热联中邦在曹妃甸备好1.75万吨的PB粉，通知钢厂客户提货，钢厂支付对应货款后接收货物。同时，热联中邦与焦炭供应商签订焦炭采购协议，该供应商将焦炭发到钢厂，钢厂确认收货并检验合格之后，按1950元/吨支付货款给热联中邦，热联中邦按采购价格支付货款给焦炭供应商。之后，钢厂按约定的规格、数量、价格和提货方式供应带钢。其间，热联中邦在期货市场进行相应的对冲操作。通过上述方式，热联中邦在为客户锁定加工利润的同时，帮助客户解决原料采购、成品销售和物流运输等问题，提供了一站式服务。

  E“研究+风控+渠道”  产融结合深度推进

   随着市场演进，产业服务商需要打造集现金流、规模、黏度于一体的“贸易场景”。劳洪波认为，实现上述场景的核心是企业需要具备“研究+风控+渠道”三要素。

   研究方面，一些贸易企业对期货市场的研究还集中在发现价格上，而对于如何发现价格，为上下游客户生产经营服务做得还不够深入。在基差交易方面，也是期现基差研究得比较深，区域、品种基差研究不够透彻。而热联中邦等产业服务商已经建立起产业研究体系，包括通过准确的数据采集体系建设完备的期现货数据库，建立期现基差、区域价差和品种价差的研究体系，确立用于指导风险管理的逻辑框架并通过期现场景验证，对逻辑框架持续地进行调整与完善。

   渠道方面，客户的需求不仅是价格的风险管理，而且是包含价格的商品，因此一定需要有效率的现货渠道。据期货日报记者了解，热联中邦已与宝武钢铁、沧州中铁等多家钢厂建立长期合作关系，年长协业务量有50多万吨，具备优于普通期现投资公司的、稳定的渠道采销能力，更便于解决客户“保供”需求。风控方面，热联中邦注重各环节风险防范，在价格、基差、物流、头寸等多方面具有很好的风控能力和丰富的经验。

   通过“研究+风控+渠道”三要素，产业服务商把各有特点的传统业务模式和基差贸易模式整合应用，提供包括价格流、资金流、商品物流、信息流在内的综合服务方案。而这一切的基础和前提是期货功能的有效发挥。以大商所为例，豆油、棕榈油、聚氯乙烯、聚丙烯等品种期现货价格相关性均超过0.9，铁矿石期货价格与普氏指数、港口现货相关性长期保持在0.9以上。可以说，日趋复杂的国内外产业形势加剧了现货市场风险，使风险管理成为必须；而我国期货市场的高质量发展，使风险管理成为可能。

   尽管如此，基差贸易模式在钢铁等行业的普及应用尚需时日。记者了解到，为推广基差贸易，大商所自2017年起连续开展基差贸易试点工作，鞍山钢铁集团、河钢集团等大型钢厂先后参与试点，获得了良好收益。尤其是去年大商所铁矿石期货实现了对外开放，市场结构进一步完善，铁矿石期货价格在国际市场的影响力和代表性日益提升，推动嘉吉等国际产业客户加入到基差贸易的队伍中，用中国期货价格来定价。

   未来，从产业变化来看，全产业链企业对稳健经营、风险管理的需求只会越来越强，期现应用将有非常广阔的空间。“行业在迸发的边缘，实体企业庞大的个性化、多样化需求会随着经济结构的调整更多地释放出来，衍生品市场的体量和功能没有真正打开，运用衍生品工具服务实体经济还有很大的提升空间。”劳洪波很有信心地说。