分阶段完成交易目标

“登门槛效应”



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目前《流浪地球》的票房已经超过了45亿元，而从全球来看已经超过了6.6亿美元，成为今年全球第一部超过5亿美元的电影。根据票务网站预估，《流浪地球》的票房为51.26亿元。根据分账公式推算，“乌龙”出品人吴京至少也可以分3亿元。

为什么说吴京是“乌龙”出品人呢？因为郭帆导演先找到吴京，希望他能客串一个角色，而令吴京没想到的是，作为客串他竟然演了31天，快赶上男主角的戏份了。后来因为剧组缺钱，郭帆又过去找他商量能不能不收片酬，吴京就真的零片酬出演，结果剧组预算超支，他又倒贴投资了6000万元。从客串到超期到零片酬再到变成出品人，整个过程行云流水，上演了一出武林绝学“空手套战狼”。

大家不妨想一想，如果郭帆一开始找到吴京，就要求其“带资入组”拍摄一部当时几乎无人看好的影片，吴京还会答应吗？如果没有吴京的相助，还会有这部号称“开创我国科幻片元年”的影片吗？虽然历史不能假设，但是却可以给人启示，这个看似有些幽默的故事正反映出一个心理学现象——“登门槛效应”。

概念

“登门槛效应”（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免与他人认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

美国社会心理学家弗里德曼和他的助手在1966年曾以实验证明了这一心理效应。首先，弗里德曼派了一位大学生去登门拜访了一些主妇，声称他正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们帮一个小忙：在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。绝大部分主妇都很乐意地在请愿书上签了名。

两周之后，弗里德曼又派另一位大学生再次去访问那些主妇。不过，这次他除了拜访第一位大学生拜访过的主妇外，还拜访了一些以前没有访问过的。这个大学生访问时还背着写有“谨慎驾驶”的大招牌，请求主妇们把它竖立在她们各自的庭院里。招牌不仅又大又丑，而且可能破坏庭院景观，无疑是个过分的要求，但是以前同意在请愿书上签名（一个小要求）的主妇中，有55%的人同意竖这块牌子（一个大要求），而那些第一次没被访问的主妇中，只有17%的人接受了该项要求。

启示

“登门槛效应”产生的原因，除了人们维护自我认知的一致性外，还有另外一个层面。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求。

交易，路漫漫其修远兮，没有人能随随便便成功。人们常说，交易之路是一场马拉松，在这里我与大家分享一则关于马拉松的故事：在1984年日本东京国际马拉松邀请赛和1986年意大利米兰国际马拉松邀请赛中，名不见经传的矮个子选手山田本一出人意料地两次夺冠，令人们大惑不解。10年后，他在自传中解开了这个谜：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来。比赛开始之后，我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多千米的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我不懂这样的道理，把目标定在40多千米以外终点的那面旗帜上，结果跑到十几千米就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。”

交易亦是如此，拼的是耐力而不是爆发力，在向前终点迷离、向后不见起点的旅途中，信念显得无比重要，而把大目标划分成无数小目标，不仅可以看到自己的成果，而且可以防止自己偏离初衷。人才的培养只能循序渐进、一步一个脚印，而不能拔苗助长，更不能偷奸耍滑。我们可以给自己制定一个比较容易达到的目标，在达成后可以给与自我肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，培养自己对交易的自信心，循序渐进地努力。

从更深的意义上看，很多投资者将交易看作人生的事业，却浑浑噩噩了多年，没有方向、没有计划，感到岁月蹉跎，难免生出虚无感。如果每个阶段都有具体的目标和成果，哪怕只是比昨天的自己进步了一点点，无论什么进步，缓慢积累才可能从量变发展到质变，也才能抵御这种虚无感，牢牢把握住交易者的信念，不畏终点遥远，不惧旅途艰辛，甚至无论结果如何，生命都将在细节中充盈。毕竟，在人生的旅途中，我们的对手并不是他人，而是岁月。

                               （作者单位：华安期货）