新阶段中小型期货公司实现突破发展的探讨

原标题：新阶段中小型期货公司实现突破发展的探讨

　　来源：期货日报

　　作者：邹功达

　　现阶段是中小型期货公司走出发展困境的好时机：市场规模仍不断扩大，机构投资者逐渐成为市场主力，政府对期货行业的重视程度也在提升，创新业务得到鼓励，期货法草案也已在征求意见，期货行业正处在历史上最好的发展环境中。中小型期货公司实现突破发展，就要抓住市场发展的机遇，在业务中以机构客户为主，迅速提升规模。中小型期货公司实现突破发展，需要依赖“品种+”“研究+”“科技+”的战略，在具体的业务环节，如何让战略落地，让这些抓手与业务结合，这就需要明确具体业务的发展方向，制定相应的策略。

　　起步于20世纪90年代初的中国期货市场，经过30多年的发展，已经从以农业和食品为主的小规模“贸易集市”，蜕变为一个具备系统重要性的行业。期货行业现在不仅是国家金融战略体系中的重要组成部分，更是在服务实体经济、脱贫攻坚、人民币国际化、“一带一路”等方面做出了重要贡献。同时，随着期货行业多年的规范发展，国内期货公司的规模和质量都发生了翻天覆地的变化，从业人员专业素质、风险控制意识以及服务实体经济的能力都越来越高。当然，在行业发展过程中，难免会有中小型期货公司因战略不明、经营不善、市场竞争激烈等内外部因素逐渐被市场淘汰。当前是期货行业发展史上最好的时代，行业总的客户权益超万亿元，业务类型多样化，但也是中小型期货公司发展最艰难的时代：市场竞争尤为激烈，资源越来越向头部期货公司集中，中小型期货公司实现赶超的难度也在加大。当前经济双循环竞争格局的新形势下，如何在期货行业快速发展的大环境中谋求自身综合实力的快速提升，如何通过优化经营战略来实现高质量发展、实现弯道超车，是我国中小型期货公司亟待解决的问题。

　　[1]　　[国内期货公司竞争格局的演变与发展现状]

　　回顾国内期货公司的发展，期货公司竞争演变格局主要有四个阶段：

　　第一阶段是无序扩张的起步发展阶段，从20世纪90年代初期到1994年左右。1992年9月，我国第一家期货经纪公司广东万通期货经纪公司成立，到1993年年底，不足一年半的时间，全国期货经纪公司就已近千家。我国期货行业在探索初期最大的问题就是盲目无序发展，同时行政主管部门缺失、期货市场的配套法律法规严重滞后，这引发了一系列的问题，如过度投机、操纵市场等。

　　第二阶段是治理整顿阶段，大概从1994年到2000年左右。这一阶段国家先后发布《关于坚决制止期货市场盲目发展的通知》《关于进一步整顿和规范期货市场的通知》等文件，对期货经纪公司进行清理整顿。1995年，期货公司开始实行期货经纪业务许可证制度；1999年，期货经纪公司的准入门槛提高至3000万元，并发布了《期货经纪公司管理办法》和从业人员资格管理办法等一系列规章制度；2000年年底，期货行业自律组织中国期货业协会成立，自律机制也纳入了监管体系。

　　第三阶段是2000年到2012年左右的规范同质发展阶段。这一阶段，行业在统一监管下呈现有序竞争、博弈激烈的特点，期货市场以个人投资者为主，期货公司都以经纪业务为主，创新业务不多，期货公司整体发展较为平稳，个体特点并不突出。不过在此期间，期货公司依据股东背景的差异，逐步形成了券商背景、产业背景、国企背景、外企背景以及传统老牌期货公司等多足鼎立的局面，并在经营上出现一些鲜明的特点，例如券商系期货公司主要依赖IB业务与股东资源发展金融机构业务；具有产业背景的期货公司主要以相关上下游产业客户为主等。

　　第四阶段是2012年至今的创新发展阶段。这一阶段，一方面，期货公司开展了诸多创新业务，如投资咨询业务、资产管理业务、风险管理业务等，另一方面，随着市场投资者结构的逐步变化，期货公司在不同股东背景下也尝试了较有特点的发展模式，逐步出现百花齐放的局面。

　　现阶段，各类期货公司依赖自身禀赋形成了诸多有特色的业务模式和发展特点，我们总结主要有以下几点：

　　第一，注重特色，期货公司经营策略向专业化迈进。从2012年至今，期货创新业务经过多年的发展，不同背景的头部期货公司依赖自身资源和定位，实现了业务差异化发展，并涌现出诸多有特色的公司。从经纪业务来看，不同背景的期货公司根据资源导向来扩充权益规模，而权益扩张规模较大的仍然是券商系或者具金融背景的期货公司。这类期货公司具备客户流量高维、客户资源优质的优势，有较高的流量变现率，实现了个人客户和金融机构客户的大幅增加。资产管理业务方面，头部期货公司普遍有较高的评级，且金融背景雄厚，往往能进入银行、公募等机构的白名单，扩充资产管理规模更加容易，同时一些期货公司以资管业务为中心，延伸了经纪业务的功能和范畴；在风险管理子公司方面，产业背景的期货公司在基差贸易、仓单业务等期现结合的业务方面有突出特点，券商背景的期货公司则在做市交易、场外期权等业务上有较大优势。

　　第二，客户多元，期货公司对机构客户的争夺日趋激烈。期货市场客户多元化趋势近年来越来越明显，金融机构客户、产业客户、境外客户的规模和占比都逐步上升。与此同时，期货市场客户群体的演变也使得国内期货公司对于产业链客户和投资机构客户的争夺进入白热化状态，特别是头部期货公司，在雄厚的资金实力支持下，一方面通过让渡手续费和利息收入，另一方面以研究提升服务能力，吸引更多非零售客户权益。

　　第三，强者恒强，期货公司头部化效应明显。近年来国内期货市场发展不断成熟，特别是伴随着国际化品种陆续推出、期货服务实体经济能力明显增强，期货市场“马太效应”不断加剧，行业利润“二八分化”明显，期货公司市场集中度大幅提升，优质期货公司向国内北京、上海、杭州、深圳聚集的势头较为明显。在头部期货公司规模扩张的时期，虽然这些公司在业务侧重点上有一定差异，但优秀的客户资源、人才资源都不断向这些龙头聚拢。未来，随着国内期货市场逐步开放，外资机构进入国内期货市场，无疑也会加剧头部公司的博弈烈度，但整体而言，集中化趋势仍会持续，而中小型期货公司发展则相对困难。

　　[2]　　[中小型期货公司的困境与赶超战略]

　　面对业务特色化、客户机构化、行业集中化的行业发展趋势，中小型期货公司发展举步维艰。在影响中小型期货公司发展的问题中，最为突出的是业务的单一化。

　　目前，诸多中小型期货公司仍以传统经纪业务为主，业务结构和盈利模式近乎一致，不断陷入同质化竞争陷阱。在单一业务模式下，中小型期货公司重经纪轻创新，或者说无力创新，网点的创立和分布又远不及头部期货公司或者股东实力强劲的金融背景期货公司，缺乏研究支持，这导致诸多中小型期货公司收入不高，网点创收能力较弱，反而成为亏损的主因，以至于交易所返佣成为这些公司生存的救命稻草。在经营理念陈旧的环境中，企业并没有在专业性和创新性方面谋求太多转变，导致公司的综合竞争能力不断下降，企业内部留不住技术和人才等现象时有发生，形成恶性循环。

　　此外，中小型期货公司往往技术投入不足，公司风控水平、合规情况也都难提升，客户交易体验也都较差，这在当前金融数字化、科技化发展的浪潮下，更难与头部期货公司形成有效的差异化竞争。

　　现阶段是中小型期货公司走出发展困境的好时机：市场规模仍不断扩大，机构投资者逐渐成为市场主力，政府对期货行业的重视程度也在提升，创新业务得到鼓励，期货法草案也已在征求意见，期货行业正处在历史上最好的发展环境中。中小型期货公司实现突破发展，就要抓住市场发展的机遇，在业务中以机构客户为主，迅速提升规模。要做到这点，从战略上看，需要从品种聚焦、研究推动、科技赋能等三个方面做出自身特色，避免同质化的竞争。

　　首先，品种聚焦，明确哪些品种是公司未来开发的重点。中小型期货公司在发展中面临的重要瓶颈是自身资金和资源实力，难以覆盖全品种的服务，这就需要中小型期货公司集中有限资源放在部分优势品种中，避免什么都想做，什么都做不好。一方面，中小型期货公司可以考虑在自身占有优势的期货品种上进一步倾斜公司资源，根据已有客户的品种特点，有针对性地开发相应品种的客户，开展专业化、精品化、差异化的经营。这不但能避免与头部期货公司形成广泛的竞争，同时可使自身业务优势更为突出，更容易克服竞争壁垒，增加相应品种的客户权益。另一方面，要从新品种入手，尤其是未来可能成为规模较大的品种，针对性地提前开展研究，吃透相关产业链上下游，做好市场培育工作，因为在一条新赛道上，所有竞争者基本处在同一起跑线上。

　　其次，研究推动，提高研究部门在期货公司的地位和作用。中小型期货公司在围绕公司优势业务和新品种客户开发时，来自研究部门的支撑支持必不可少；而在开展创新业务时，研究部门也往往是最初的人才来源库。从当前的期货市场来看，排名靠前的期货公司，研究部门的综合实力也在业内排名靠前，要么是全品种覆盖综合研究能力突出，要么是特色明显品种产业链研究深入，也都为公司的业务开展、人才孵化、战略发展奠定了基础；而中小型期货公司研究部门往往在市场中发声不足，难以获得市场肯定，在公司内部定位也偏弱势。

　　在当前的竞争业态下，中小型期货公司要想谋求赶超，得到高质量发展，就必须注重研究部门的内涵式发展，根据业务需求不断引进高素质研究人才，更加突出研究带动专业服务提升和优化；同时注重对现有研究型人才的后续培养，使之转变为具有市场竞争力的复合型人才，既懂现货又懂期货、既懂产业研究又懂客户服务、既懂国内市场又懂国外市场的人才，形成以研究服务推动经纪业务、资产管理业务以及风险管理业务发展的格局，将研究部门职能从被动的辅助提升为主动的推动，进一步增强期货公司整体竞争实力。此外，从证券行业的研究部门发展来看，未来期货行业的研究部门走向前台也是必然趋势，它们必将成为支撑业务开展的重要抓手，并推动投资咨询业务的全面发展。

　　最后，科技赋能，加速金融科技在期货公司各个板块的应用。当前金融科技发展迅速，各种技术层出不穷，大数据、区块链、AI智能、云服务等发展风生水起，一些金融机构都已经尝试或者正在开展金融科技与具体业务结合的应用，客户服务和经营已经呈现出一定的数字化发展趋势，新的市场演变已经开始。

　　国内期货公司在金融科技的应用方面并不突出，这多源自资金的限制或者企业的短视。实际上，金融科技与期货的关系也十分密切，并会对期货公司的日常经营和业务开展有很大推动作用。美国商品期货交易委员会（CFTC）于2017年成立了负责督导和支持金融科技创新以服务期货业发展的部门，推动金融科技在期货行业的应用，一些项目，如AI智能和虚拟货币等，对期货交易、市场监管也产生了长远的影响。期货公司应把握金融科技发展脉路，充分接纳、尝试、应用创新的金融科技，借助金融科技的力量优化企业流程，完善内部管控，赋能业务开展，提高客户体验，提升客户黏性。典型的场景如利用大数据和AI技术分析客户画像，把握客户需求，并针对优势业务开展线上线下全方位的客户服务等。

　　[3]　　[中小型期货公司业务发展方向]

　　中小型期货公司实现突破发展，需要依赖上述“品种+”“研究+”“科技+”的战略，在具体的业务环节，如何让战略落地，让这些抓手与业务结合，这就需要明确具体业务的发展方向，制定相应的打法。

　　第一，在机构客户开发方面，需要打破分支机构手无寸铁、单枪匹马开发客户的局面。目前，绝大多数期货公司的分支机构目标客户群体都是机构客户，如果仅依赖于分支机构自身，在无研究支持、无技术支持、无其他业务板块支持的情况下，开发难度本就较大；而从公司对等角度来看，机构客户往往与期货公司总部级别对等，而现在多由下一级的分支机构开发，这无疑又会增加开发服务的难度。

　　从这个角度看，我们需要给分支机构更多支持，研究的、技术的、业务的，给分支机构更多武器来武装自己。从客户开发场景看，在开发客户前，利用金融科技系统，快速了解目标客户情况，了解同类客户可能的痛点和需求，生成相关客户需求报告；当客户需要投资建议或者交流投资方向时，有相应品种研究人员进行路演，体现专业的研究能力和服务水平；当客户有现货或者资金业务需要协同时，可以依赖于风险子公司、资产管理、自有资金的渠道快速给予解决或者响应，最终实现客户的全方位服务。

　　同时，在开展经纪业务时，中小型期货公司不能将本就有限的资源分散使用，这会导致每个分支机构都难以发展，而是需要统筹全局，“集中力量办大事”，对于支出成本较高、不具备优势的品种服务范围、发展不合理的业务架构等进行相应的精简，将更多的总部资源集中于具备区域竞争优势的经纪业务条线，不断提升该条线在区域中的可持续竞争力，使其可以进行更专业的竞争。

　　第二，在零售客户方面，中小型期货公司面临的挑战是如何利用金融科技和研究实力提升对客户的理解以及补足销售渠道的短板。目前已有期货公司逐步引入了互联网渠道的营销，利用引流获得了较大成功，这主要集中在头部期货公司中。这可以看作金融科技的一个应用，但不是最重要的，金融科技在提高零售客户黏性方面有更大可为。类似目前很多互联网平台，更多的是从客户在App中的操作习惯中获取用户偏好，完成产品推送；期货公司也可以通过分析客户在App的交易中的喜好，给客户推送其偏好的偏向碎片化的信息，如数据图片、研究简报、行情观点、基金产品、投教视频等，与其被动展现等投资者自己看，不如主动投放抓住客户需求。当然，利用好这种不同类型的资讯信息，前提有两个，一个是内容和流程的合规性，二是研究的专业化和形式的多样化。在金融科技推动下，未来期货公司的零售经纪业务，也会出现平台化公司。

　　第三，在资产管理业务方面，需明确资管部门的发展定位。加大主动管理能力固然重要，但更重要的是产品类型的选择。当前很多期货公司为了与券商、基金等机构资管产品进行差异化发展，将主动管理的产品定位在CTA产品或者量化对冲产品；也有一些期货公司以FOF产品为主，可以通过分散化投资来规避风险；还有一些期货公司产品以类固收产品为主，以相对稳定的收益吸引投资者。我们认为，FOF产品多是从配置的角度对不同类型基金产品进行分散投资，收益与风险相对适中。同时，与类固收产品相比，FOF产品与期货公司的研究体系更为切合；而与单纯的CTA或者量化对冲产品相比，通过FOF产品对外投资，可以与其他金融同业形成较好的互动，有利于扩大经纪业务规模，可谓一石二鸟。此外，与其他主动管理类的产品相比，FOF产品的研究更多将注意力放在择时或者不择时的大类资产配置上，而非具体的交易策略上，所需要的研究投入也相对较少，这尤为适合资金和人力相对不足的中小型期货公司。

　　第四，在风险管理子公司业务方面，与资管业务类似，需要明确该业务的发展定位。当前期货公司风险管理子公司业务主要包括三块：期现业务、场外期权、做市交易。一般而言，现货背景的期货公司多选择以期现或者仓单业务为主；券商背景的期货公司多选择以场外期权或者做市业务为主。中小型期货公司在开展风险子公司业务时也要依据自身背景和实际情况确定该业务的发展定位：是以服务经纪业务为主还是以业务盈利为主。对前者而言，风险管理子公司是深入产业客户经营、提升产业客户黏性的重要抓手，更应体现在产业客户的一体化服务当中；对后者而言，风险管理子公司更多是作为直接交易部门，不同的定位对于风险管理子公司的发展有不同的影响。

　　当然，无论何种定位，风险管理业务未来都有广阔的前景，一方面要在产业客户需求提升、金融开放不断加快的趋势下，利用好期现、内外两个市场，合理运用金融工具，有效反哺研投，服务产业客户，打造平台化的风险管理业务平台；另一方面，依靠金融科技提升各项风险管理业务的服务效能，例如能否利用区块链技术降低仓单或现货面临的信用风险，能否利用贯穿场内场外、期货期权、期货现货业务场景的大数据技术降低操作风险等，这些金融科技因子与风险管理业务融合的应用也都是在未来值得探讨的。

　　[4]　　[中小型期货公司实现突破发展的基石]

　　中小型期货公司实现突破发展，创新的战略和科学的打法只是必要条件，更重要的是战略和打法能有效执行落地，这其中最为关键和基础的是来自股东的支持、具备完善的内控、建设统一的文化等，否则再好的战略和打法都只是空中楼阁。

　　首先，股东支持是突破战略得以有效实施的基础和关键。中小型期货公司想通过创新变革实现突破发展，没有股东支持基本上只是纸上谈兵。股东支持意味着股东对期货业务的重视，看好期货行业未来的发展前景，具体体现在对资本的支持和发展战略的支持。资本方面，业务、人员、技术的持续投入离不开股东的投入；发展战略方面，股东需要给予战略落地一定的缓冲期。突破发展不能一蹴而就，需要时间的投入和沉淀，这就需要股东对战略效果的显现给予一定的容忍期，短期内不以追求利润为目标，以更长远眼光看待突破发展的过程。

　　其次，完善的内部管理是实现战术有效执行的前提条件。从目前行业竞争情况来看，头部期货公司一般都拥有较成熟的内部管理制度和战略管理团队，这两者最主要的作用就是配合管理层将企业经营的战略战术通过逐层解码，使得分支机构能贯彻执行，统一打法，将业务效能进行提升，最终使市场占有不断提升。而国内中小型期货公司，在内部管理制度流程上、在战略人员配置上都不成熟，决策层的管理理念、目标、模式在基层执行过程中就容易发生偏差。要在经营上实现突破发展，主要是依赖完善的内部管理解决两个核心问题：一是集中有限的资源针对发展难点进行重点突破，二是根据行业竞争动态，不断补齐自身短板，把劣势缩小，最终使得公司业绩目标能够完成，股东得到应有的回报。

　　最后，优秀的企业文化是业务重塑的重要支撑。相比头部期货公司，中小型期货公司由于盘子小、层级简单、反应快速，在组织管理和战略运用方面具有更高的灵活性。中小型期货公司应利用这一优势，加强企业文化建设，使企业文化遵循企业战略发展方向，将公司员工凝聚在一起，拧成一股绳，形成统一合力推动内部的各类创新各项工作，提升企业的组织能效，形成良好的组织生态，提升决策和执行效率。同时，好的企业离不开好的人才梯队，良好的企业文化建设能够与人才梯队建设相互促进，激发人才的主观能动性，并保持对企业发展的正向激励作用，为中小型期货公司的弯道超车提供原动力。